Careermagazine en de Talentbank organiseerden onlangs de masterclass Onderhandelen voor female financials. Onze aandacht werd getrokken: hoe word je een ster in onderhandelen? En: is het zo dat wij vrouwen minder goed kunnen onderhandelen dan onze mannelijke medemens?
George van Houtem, schrijver van het boek De dirty tricks van het onderhandelen, geeft daar al snel een geruststellend antwoord op. De aanname dat vrouwen minder goed kunnen onderhandelen, zit vooral in óns hoofd, zegt hij. Je kunt je na deze masterclass niet meer verschuilen achter het vrouw-zijn. Toch halen mannen vaak een beter resultaat na het onderhandelen. Hoe dat komt? Mannen durven hoger in te zetten en gaan net iets langer door.
En zo komen we aan bij onderhandeltip 1: Dúrven. Verander je mindset, stap uit de rol van bescheiden vrouw. Mantra jezelf: ik kan goed onderhandelen en daar hebben ze maar rekening mee te houden. Stop being cute!
Gouden tip 2: Neem het initiatief bij de opening. Vraag gewoon wat je wilt. Onderzoek heeft uitgewezen dat mensen die meer vragen dan ze verwachten te krijgen, met meer eindigen. Het enige wat je hoeft te doen is je comfort zone verlaten.
Onderhandeltip 3: Bied jouw gesprekspartner(s) een alternatief. Mensen vinden het fijn om te kiezen, het geeft ze het gevoel dat ze controle hebben.
Speel met concessies, is tip 4 van onderhandelgoeroe George van Houtem. Vraag bijvoorbeeld wat terug voor een concessie. Als jij wilt dat ik (..), mag ik dan van jou (..). En: blaas concessies op. Geef ze meer gewicht met uitspraken als: Daar vraagt u nogal wat en: Dat is niet zomaar iets!
Onderhandeltip 5: Het is geen debat! Beperk je dus in het aantal argumenten. Heb je zojuist twee of drie goede argumenten gebruikt, maar is jouw gesprekspartner nog niet overtuigd? Dan gaat dat met meer argumenten ook niet gebeuren. Als je het niet met elkaar eens bent, constateer dat dan. Durf het hier op aan te laten komen.
